Förhandlingskonst

23.2.2015
0 betyg
Förhandlingskonst

Vägen till förhandlingsskicklighet börjar när man inser att hela livet handlar om förhandlingar. Förmågan att förhandla kommer väl till pass både i arbetslivet och på fritiden.

Föreställ dig att du står i en bilaffär och beundrar en ny blänkande bil med automatväxel, stort bagageutrymme och liten bensinförbrukning. Du frågar vad bilen kostar och blir positivt överraskad av försäljarens svar. Om försäljaren är en skicklig förhandlare lägger han eller hon genast märke till att du tycker att bilen är förmånlig och höjer slutpriset genom att berätta att grundpriset tillförs vissa extra kostnader.

Hela livet handlar om förhandlingar. Varje gång man strävar efter att uppnå något genom diskussion förhandlar man. På jobbet förhandlar man om nya projekt med sina kolleger, hemma förhandlar man om städning med barnen, på fritiden förhandlar man med sina vänner om vems bil man skall åka med... Genom att förhandla kan man få igenom sin vilja och uppnå olika mål. Förhandlingsskicklighet är guld värd till exempel vid en arbetsintervju.

Det lönar sig att lära sig åtminstone grunderna i förhandlingsteknik eftersom motparten ofta är en professionell förhandlare. Om man inte kan förhandla drar man i allmänhet det kortaste strået när man diskuterar med till exempel en bankdirektör, en bilförsäljare eller en möbelexpedit.

Fundera på vad du vill uppnå

"Vägen till förhandlingsskicklighet börjar när man inser att det mesta här i livet handlar om förhandlingar", säger förhandlingskonsult Juhana Torkki som har skrivit boken Neuvotteluvalta (ung. Förhandlingsmakt).

Enligt honom handlar förhandlingsskicklighet inte enbart om tekniska färdigheter utan också om attityder. Den som vill bli en skicklig förhandlare måste satsa på och utveckla sin förhandlingskonst.

Juhana Torkki betonar vikten av att förbereda sig väl inför en förhandling. Det gäller att anslå tid till förberedelserna, till exempel genom att reservera en tillräckligt lång stund i den egna kalendern för ändamålet.    

Det är viktigt att ställa upp ett förhandlingsmål. Om förhandlingen gäller till exempel lönen bör man fundera på vilket belopp man kan godkänna. Därtill bör man bekanta sig med förhandlingsobjektet och eventuella villkor samt fundera på vad motparten förväntar sig. Välgjort förarbete ökar förhandlarens trovärdighet och sparar tid. 

Juhana Torkki påpekar att man med hjälp av mental träning kan förbereda sig för en förhandling genom att till exempel kvällen före fundera på och analysera de möjliga scenarierna och förhandlingsstegen.

Ältande leder sannolikt till att man misslyckas.

Ömsesidig nytta

Finländarna är kända som pålitliga, omsorgsfulla och lämpligt medgörliga partner. Dessa egenskaper är viktiga om man vill nå förhandlingsframgång. 

Den som ältar sina egna önskemål alltför mycket under en förhandling misslyckas sannolikt. Enligt Juhana Torkki är en så kallad jo-nej-förhandling i allmänhet dömd att misslyckas, åtminstone för den ena parten.  

"Långt gående kompromisser är sällan en bra lösning. Det lönar sig att tillsammans söka nya infallsvinklar, betraktelsesätt och lösningar som tillfredsställer vardera parten", säger Juhana Torkki.

Som exempel väljer han en situation där en äldre person och en möbelexpedit förhandlar om priset på en soffa. Till slut inser expediten att det verkliga problemet inte handlar om soffans pris utan om hemtransport av möbeln. Genom att föreslå ett nytt pris som omfattar hemtransport av den nya soffan löser expediten problemet och vardera parten upplever att de har lyckats. 

Vid långvariga och/eller återkommande förhandlingar som inte syftar till snabba klipp rekommenderar Juhana Torkki etablering av ett kompanjons- eller partnerskap. Dialogen, kommunikationen och resultatet främjas av att man aktivt lyssnar på motpartens argument. Genom att identifiera och precisera fördelar också för motparten undviker man konflikter och försäkrar man sig om ett ömsesidigt acceptabelt förhandlingsresultat.

I början av en förhandlingsrelation gäller det att vara vänlig och hövlig.

"Var medgörlig och ge efter i oväsentliga frågor. Acceptera till exempel att träffa motparten på ett ställe och vid en tidpunkt som passar honom eller henne", säger Juhana Torkki.

Lägg band på din ilska

Var behärskad

Den som vill bli en skicklig förhandlare bör lära sig taktik som fungerar också i svåra situationer.   Juhana Torkki rekommenderar förhandlaren att behärska sig och inte avslöja sina känslor med miner och/eller gester. I bilaffären ovan skulle en sådan taktik ha hållit priset på den ursprungliga nivån. En skicklig förhandlare samlar oupphörligen in information om motparten som vid ett pokerbord.  

"Ett vanligt förhandlingsknep på sydligare breddgrader är att låtsas bli sårad över ett lågt bud", säger Juhana Torkki.

En tuff förhandlingssituation kan få känslorna att svalla, men det lönar sig i allmänhet att lägga band på sin ilska och dölja sin frustration. Upprördhet gagnar aldrig förhandlingsresultatet och negativa känslor kan man behandla senare.

"Vägen till förhandlingsskicklighet börjar när man inser att hela livet handlar om förhandlingar."

Övning ger färdighet

Förhandlingskonst är som höjdhopp – ju mer man övar, desto högre når man. Övning gör som bekant mästaren!

Juhana Torkki rekommenderar den som vill utveckla sin förhandlingsskicklighet att läsa böcker och guider i ämnet och att till exempel be sin arbetsgivare ordna förhandlingsutbildning. 

Förhandlingsskickligheten utvecklas i viss mån av sig själv eftersom förhandlingar är ett vanligt inslag i vardagen. Om man till exempel diskuterar bostadsbyte med sin partner är man inne i en förhandlingssituation. Samma universella regler gäller för diskussioner och förhandlingar i arbets- och privatlivet. Man klarar sig i allmänhet bra genom att motivera sina åsikter och respektera motpartens.

Hur löser man knutar?

Vad kan man göra om en förhandling har gått i stå?

Det lönar sig att konstatera faktum öppet och ärligt och att tillsammans fundera på varför förhandlingen har strandat. Det är viktigt att visa respekt för motparten även när åsikterna går i sär. Ibland lönar det sig att ta timeout och återuppta förhandlingen när man har lugnat sig och ilskan har ebbat ut.

Vad kan man göra om man har sårat motparten?

Man kan och bör be om ursäkt om man har handlat fel. Om motparten blir sårad utan egentlig orsak hjälper endast saklig diskussion.  

Hur kan man reparera ett överslag så som upprördhet?

En skicklig förhandlare medger sina misstag och felsteg. En ursäkt går inte alltid hem i stridens hetta, men man kan framföra den vid en senare tidpunkt.  

Är finländarna särskilt känsliga för konflikter?

Finländarna kan uppleva temperamentet och känsloyttringarna i andra kulturer som främmande. Eftersom vi är ärliga och blåögda tolkar vi ofta spelade känslor som äkta. Finländarna är i regel medgörliga och konfliktskygga.

Text
Foto Roope Permanto
Sakkunnig Förhandlingskonsult Juhana Torkki
Arvioi artikkeli (sv)

Betygsätt

1/5 5/5