Föreställ dig att du står i en bilaffär och beundrar en ny blänkande bil med automatväxel, stort bagageutrymme och liten bensinförbrukning. Du frågar vad bilen kostar och blir positivt överraskad av försäljarens svar. Om försäljaren är en skicklig förhandlare lägger han eller hon genast märke till att du tycker att bilen är förmånlig och höjer slutpriset genom att berätta att grundpriset tillförs vissa extra kostnader.
Hela livet handlar om förhandlingar. Varje gång man strävar efter att uppnå något genom diskussion förhandlar man. På jobbet förhandlar man om nya projekt med sina kolleger, hemma förhandlar man om städning med barnen, på fritiden förhandlar man med sina vänner om vems bil man skall åka med... Genom att förhandla kan man få igenom sin vilja och uppnå olika mål. Förhandlingsskicklighet är guld värd till exempel vid en arbetsintervju.
Det lönar sig att lära sig åtminstone grunderna i förhandlingsteknik eftersom motparten ofta är en professionell förhandlare. Om man inte kan förhandla drar man i allmänhet det kortaste strået när man diskuterar med till exempel en bankdirektör, en bilförsäljare eller en möbelexpedit.
Fundera på vad du vill uppnå
"Vägen till förhandlingsskicklighet börjar när man inser att det mesta här i livet handlar om förhandlingar", säger förhandlingskonsult Juhana Torkki som har skrivit boken Neuvotteluvalta (ung. Förhandlingsmakt).
Enligt honom handlar förhandlingsskicklighet inte enbart om tekniska färdigheter utan också om attityder. Den som vill bli en skicklig förhandlare måste satsa på och utveckla sin förhandlingskonst.
Juhana Torkki betonar vikten av att förbereda sig väl inför en förhandling. Det gäller att anslå tid till förberedelserna, till exempel genom att reservera en tillräckligt lång stund i den egna kalendern för ändamålet.
Det är viktigt att ställa upp ett förhandlingsmål. Om förhandlingen gäller till exempel lönen bör man fundera på vilket belopp man kan godkänna. Därtill bör man bekanta sig med förhandlingsobjektet och eventuella villkor samt fundera på vad motparten förväntar sig. Välgjort förarbete ökar förhandlarens trovärdighet och sparar tid.
Juhana Torkki påpekar att man med hjälp av mental träning kan förbereda sig för en förhandling genom att till exempel kvällen före fundera på och analysera de möjliga scenarierna och förhandlingsstegen.
Ältande leder sannolikt till att man misslyckas.