Heittäydy neuvottelemaan

23.2.2015
0 arviota
Heittäydy neuvottelemaan

Matka taitavaksi neuvottelijaksi alkaa, kun tiedostaa koko elämän olevan yhtä neuvottelua. Opittuja taitoja voi hyödyntää sekä töissä että vapaa-ajalla.

Kuvitellaanpa seuraava tilanne: Olet autokaupassa ja ihastelet uudenkiiltävää farmaria, jossa on automaattivaihteet ja iso tavaratila. Kaiken kukkuraksi se kuluttaa bensaakin vain vähän. Kysyt hintaa ja hymy leviää kasvoillesi – onpa edullinen! Jos myyjä on taitava neuvottelija, hän havaitsee ilmeestäsi tilaisuutensa tulleen ja saa lisättyä hintaan euroja muistuttamalla, että pohjahintaan tulee toki vielä lisäkuluja.

Koko ihmiselämä on yhtä neuvottelua, sillä neuvottelusta on kyse aina, kun keskustelun avulla pyritään saavuttamaan jotain. Esimerkiksi töissä päätetään tulevista projekteista, lapsen kanssa huoneen siivoamisesta ja ystävien kanssa siitä, kenen autolla lähdetään viikonloppureissulle. Neuvottelulla voi edistää lähes kaikkia elämän tärkeitä päämääriä. Esimerkiksi työhaastattelussa hyvistä neuvottelutaidoista on paljon hyötyä.

Jokaisen kannattaa opetella ainakin neuvottelutaidon perusteet, koska usein vastassa on ammattineuvottelija – pankissa, autokaupassa tai vaikkapa huonekaluliikkeessä. Kun pöydän toisella puolella istuu neuvottelutekniikat hallitseva ammattilainen, taitamaton jää monesti alakynteen.

Mieti, mihin tulokseen tyydyt

"Neuvottelutaidon oppiminen alkaa, kun tiedostaa käyvänsä jatkuvasti neuvotteluja", sanoo neuvottelutaidon kouluttaja ja Neuvotteluvalta-teoksen kirjoittaja Juhana Torkki.

Hänen mukaansa hyvässä neuvottelutaidossa ei itse asiassa olekaan kyse vain teknisistä taidoista vaan pikemminkin oikeasta asennoitumisesta asiaan: hyväksi neuvottelijaksi haluavan on myös panostettava siihen.

Torkki korostaa, että tärkeään neuvotteluun pitäisi aina valmistautua huolella. Valmistautumiseen tulee käyttää aikaa, ja sopiva hetki valmistelutuokiolle olisi hyvä varata myös omasta kalenterista.

Tärkeintä on päättää etukäteen, millaisia tuloksia haluaa saavuttaa. Jos valmistautuu esimerkiksi palkkaneuvotteluun, on mietittävä, mihin summaan on tyytyväinen. Lisäksi pitää tutustua neuvoteltaviin ehtoihin sekä pohtia, mitä vastapuoli odottaa neuvottelulta. Tämä lisää vakuuttavuutta ja säästää kaikkien aikaa.

Torkin mukaan neuvotteluun voi valmistautua myös mielikuvaharjoitteiden avulla, ja neuvottelun vaiheita voi käydä vaikka edellisenä iltana mielessään läpi.

Jankkaaminen johtaa melko varmasti epäonnistumiseen.

Etsi hyötyä molemmille

Suomalaiset tunnetaan maailmalla luotettavina, sovittelevina ja huolellisina – siis hyvinä neuvottelijoina. Nämä kaikki ovat taitavalle neuvottelijalle olennaisia ominaisuuksia.

Oman toiveen tauoton jankkaaminen johtaa melko varmasti epäonnistumiseen. Torkin mukaan "juupas–eipäs-väittely" onkin alkeellista neuvottelua, jossa joku aina pettyy.

"Kompromissi on laiha sopu. On parempi lähteä etsimään yhdessä sellaista uutta näkökulmaa, joka olisi molempien hyväksyttävissä", Torkki selittää.

Hän ottaa esimerkin huonekalukaupasta, jossa vanhus ja myyjä juuttuvat väittelyyn hinnasta. Lopulta myyjä ymmärtää, että oikeastaan hintaa suurempi murhe onkin huonekalujen saaminen kotiin, ja tarjoaa menestyksekkäästi uutta hintaa, johon sisältyy myös kuljetus.

Torkki suosittelee panostamaan pitkäaikaisissa neuvottelusuhteissa kumppanuuteen, jossa ei haeta vain yhtä pikavoittoa. Vuorovaikutus toimii parhaiten, kun päättää tietoisesti kuunnella toisen ajatuksia. Kun etsii hyötyä myös toiselle osapuolelle, neuvottelu onnistuu paremmin ja konflikteilta vältytään.

Varsinkin uuden neuvottelusuhteen alussa kannattaa muistaa ystävällisyys ja kohteliaisuus.

"Anna periksi aina, kun asialla ei ole sinulle suurta merkitystä", Torkki kehottaa.

"Suostu esimerkiksi tapaamaan toisen ehdottamassa paikassa ja toiselle sopivana aikana."

Älä menetä malttiasi neuvottelussa

Hillitse itsesi

Taitavaksi neuvottelijaksi haluava voi opetella taktiikan, jolla pärjää vaikeissakin tilanteissa. Torkki suosittelee rajoittamaan tunteiden näyttämistä ilmeillä ja eleillä – se olisi pelastanut myös jutun alussa mainitun tilanteen autokaupassa. Taitava neuvottelija kerää jatkuvasti vastapuolesta tietoa kuin pokeripöydässä.

"Toinen ääripää on, kun esimerkiksi Istanbulin basaarilla myyjä teeskentelee loukkaantuneensa tarjotessasi liian halpaa hintaa hänen tuotteestaan", Torkki sanoo.

Tiukassa neuvottelutilanteessa saattavat myös tunteet kiristyä, mutta suuttuminen ja loukkaantuminen tulisi työntää sivuun ja käsitellä myöhemmin yksin. Kiukustuminen ei auta ratkaisun syntymistä.

"Neuvottelutaidon oppiminen alkaa, kun tiedostaa käyvänsä neuvotteluja."

Harjoittele arjessa

Neuvottelu on kuin korkeushyppyä: mitä enemmän harjoittelee, sitä korkeamman riman yli pääsee. Vain treenaamalla voi tulla hyväksi neuvottelijaksi.

Torkki suosittelee opettelemaan neuvottelutaitoja esimerkiksi aiheesta kirjoitetuista oppaista, ja töissä esimiestä voi pyytää järjestämään koulutusta.

Taito tosin karttuu väkisinkin, sillä neuvotteluilta ei välty kukaan. Neuvottelua on esimerkiksi sekin, kun kotona kumppanin kanssa pohditaan, muutettaisiinko isompaan asuntoon. Samat yleismaailmalliset säännöt pätevät sekä yksityis- että työelämän keskusteluissa. Niissä pärjää hyvin, kun kuuntelee ja arvostaa toisen mielipidettä ja perustelee rauhallisesti omansa.

Olemme umpikujassa, mitä nyt?

Mitä voi tehdä, jos neuvottelu ajautuu umpikujaan?

Ongelma on hyvä todeta ääneen. Samalla kannattaa käydä rauhallisesti läpi, miten umpikujaan on jouduttu. Vaikeinakin hetkinä toisia tulee kuunnella ja kunnioittaa. Joskus on parasta ottaa aikalisä ja jatkaa neuvotteluja, kun tunteet ovat rauhoittuneet.

Miten voi toimia, jos on loukannut toisen osapuolen tunteita?

Anteeksipyyntö on paikallaan, jos on tehnyt jotain väärää. Joskus toinen voi loukkaantua myös aiheetta. Silloin aika ja kuuntelu auttavat.

Miten tulee paikata mahdollinen oma ylilyönti, esimerkiksi hermostuminen?

Hyvä neuvottelija myöntää, kun on toiminut väärin. Aina anteeksipyytäminen ei kuitenkaan tunnekuohussa onnistu. Sen voi tehdä myös jälkikäteen.

Olemmeko me suomalaiset erityisen herkkiä työelämän konflikteille?

Muiden kulttuurien räiskyvyys ja tunteiden näyttäminen voi olla suomalaiselle järkytys. Saatamme olla sinisilmäisiä ja uskoa helposti näytellynkin tunteen aidoksi. Olemme sovittelevia ja pyrimme välttämään konflikteja.

Teksti
Kuvat Roope Permanto
Asiantuntija neuvottelutaidon kouluttaja Juhana Torkki
Avainsanat: työ
Arvioi artikkeli
Ladataan kommentointia...

Anna arvio

1/5 5/5